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溫暖的雪花--雪花超市
作者：佚名 時(shí)間：2003-6-15 字體：[大] [中] [小]
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本案例所述是一家中外合資制藥企業(yè)，該企業(yè)的前身是由當(dāng)?shù)厥嗉裔t(yī)藥店鋪，在1956年合作化運(yùn)動(dòng)中誕生的地方國(guó)營(yíng)藥廠。該廠擁有市場(chǎng)銷(xiāo)售多年的主導(dǎo)品種、輔助品種以及普藥等數(shù)十種中藥制劑產(chǎn)品。未合資之前，在國(guó)內(nèi)已有一定知名度。為順應(yīng)改革開(kāi)放的時(shí)代，引入現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制，該廠于1993年前后引進(jìn)外資，成立了中外合資公司。該公司建立后，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各方面都產(chǎn)生了重大影響。幾年間，人事變動(dòng)、更迭頻繁，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)狀況隨之有較大波動(dòng)。
1995年底，由我接任市場(chǎng)總監(jiān)。以前，我任醫(yī)學(xué)部廣告策劃經(jīng)理，已完成了主導(dǎo)品種系列包裝設(shè)計(jì)，并已提供生產(chǎn)。任職之初，通過(guò)處理前任遺留的問(wèn)題，批閱來(lái)自各部門(mén)和全國(guó)各地區(qū)有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的報(bào)告，并與總經(jīng)理及財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、質(zhì)量、采供等各部門(mén)交流情況，著力強(qiáng)化銷(xiāo)售管理部門(mén)的作用，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀有了較深入的了解。
此時(shí)，已處年度之交，1996年計(jì)劃已經(jīng)形成。
一、1996年銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
在1995年的基礎(chǔ)上，1996年計(jì)劃指標(biāo)要求增加銷(xiāo)量，降低費(fèi)用，提高回款率，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際狀況是：
1、合資以來(lái)，未處理好的各種矛盾在延續(xù)，人員頻繁調(diào)動(dòng)，有的地區(qū)銷(xiāo)售已處于停頓狀態(tài)。
2、主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)管理功能部門(mén)重視不夠，下級(jí)權(quán)責(zé)不清，未較好發(fā)揮功能。主管領(lǐng)導(dǎo)常親臨一線(xiàn)指揮銷(xiāo)售工作，相信類(lèi)似"金點(diǎn)子"式的營(yíng)銷(xiāo)技巧，營(yíng)銷(xiāo)組織系統(tǒng)功能被削弱。
3、銷(xiāo)售管理的規(guī)則調(diào)整、變動(dòng)太快且不統(tǒng)一，使一線(xiàn)人員無(wú)所適從，對(duì)銷(xiāo)售中發(fā)生的普通問(wèn)題，未能及時(shí)反應(yīng)并作出書(shū)面文字規(guī)定，使事務(wù)堆積。有的事情涉及個(gè)人利害，為保全面子，只能擱置、拖延，引起效率降低。
4、為突擊銷(xiāo)售收入指標(biāo)，無(wú)限制加大向市場(chǎng)供貨，追求上量。引致應(yīng)收帳款快速膨脹，遺留問(wèn)題較多，銷(xiāo)售計(jì)劃失去意義，資金周轉(zhuǎn)慢，銷(xiāo)售成本增加。
5、為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，無(wú)目的的讓大量銷(xiāo)售人員參加全國(guó)商業(yè)會(huì)，并在各地大量展開(kāi)推廣會(huì)等促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)橄嚓P(guān)的服務(wù)環(huán)節(jié)配合失當(dāng)，如事先未計(jì)劃人員配合、財(cái)務(wù)支持、供貨渠道等，致使行動(dòng)無(wú)效而耗費(fèi)大量費(fèi)用。
6、大量銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)訓(xùn)練較差。產(chǎn)品知識(shí)，銷(xiāo)售技術(shù)尚處于初步階段。積極性高，但方法欠妥，常常在市場(chǎng)上遇到客戶(hù)提出條件，不知如何應(yīng)付，而反過(guò)來(lái)向公司要特批政策的情況。
7、一方面，主導(dǎo)產(chǎn)品一花獨(dú)放，一個(gè)主導(dǎo)品種銷(xiāo)售份額占銷(xiāo)售總額90％左右，其它產(chǎn)品尚待開(kāi)發(fā)但重視不夠，另一方面對(duì)主導(dǎo)品種的市場(chǎng)潛力缺乏認(rèn)識(shí)，很多人抱怨產(chǎn)品老化，無(wú)新產(chǎn)品上市是銷(xiāo)售不能擴(kuò)大的原因。
8、重點(diǎn)市場(chǎng)地域和重點(diǎn)客戶(hù)末受到充分關(guān)注，在涉及市場(chǎng)調(diào)整、人員變動(dòng)接續(xù)工作時(shí)常因遺留問(wèn)題得不到解決而失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、優(yōu)勢(shì)和戰(zhàn)略策劃形成
1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)
·主導(dǎo)品種的療效在多年臨床使用過(guò)程中，已得到一批有影響力的醫(yī)生、專(zhuān)家公認(rèn)。每年有一次中華醫(yī)學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)分會(huì)參與和主持的主導(dǎo)品種會(huì)議，已在專(zhuān)業(yè)層面建立了較好基礎(chǔ)。
·價(jià)格在同類(lèi)品種中適中，有潛在的消費(fèi)者群體。
·輔助品種的銷(xiāo)售有商業(yè)客戶(hù)的基礎(chǔ)，雖然普藥利潤(rùn)一般較低，仍有財(cái)務(wù)的邊際貢獻(xiàn)。
·已具備的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)基本上覆蓋了全國(guó)主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域。具備擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模條件。
·現(xiàn)有的銷(xiāo)售人員中有一部分具有一定的醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)知識(shí)，有醫(yī)院加大推廣力度可能性。
·合資之后有一定的資金保證。
·生產(chǎn)和質(zhì)量管理體系基本完備，產(chǎn)品的供應(yīng)量和品質(zhì)有保證。
2、戰(zhàn)略策劃的形成
以主導(dǎo)產(chǎn)品為依托，擴(kuò)大市場(chǎng)的份額，主導(dǎo)品種約占全國(guó)同類(lèi)品種銷(xiāo)售的3%--5%（按當(dāng)時(shí)醫(yī)藥市場(chǎng)銷(xiāo)售總額1000億估算，此類(lèi)品種約占總額的5-7％左右。)。應(yīng)主動(dòng)拓展相關(guān)其它適應(yīng)癥銷(xiāo)售量。關(guān)注其它輔助產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展，逐步解決單一品種支撐的產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)。以計(jì)劃為導(dǎo)向，以回款、費(fèi)用為主要指標(biāo)，展開(kāi)短線(xiàn)直接促銷(xiāo)活動(dòng)，中止全面、全方位的盲目召開(kāi)、參與促銷(xiāo)會(huì)�？刂茟�(yīng)收帳款增長(zhǎng)，提高利潤(rùn)率、資金周轉(zhuǎn)率，調(diào)整銷(xiāo)售政策，強(qiáng)化管理組織功能，對(duì)所有銷(xiāo)售人員全面培訓(xùn)，特別重視全體銷(xiāo)售人員的溝通，合理授權(quán)，提高施政透明度，提高內(nèi)部服務(wù)效率和市場(chǎng)管理水平。
3、戰(zhàn)略策劃說(shuō)明
·主導(dǎo)品種的目標(biāo)市場(chǎng)是專(zhuān)科腫瘤醫(yī)院和醫(yī)院腫瘤科，依據(jù)臨床效果，可向婦科乳腺增生治療用藥擴(kuò)展。目的在于擴(kuò)大市場(chǎng)面。
·輔助品種宜設(shè)定政策，適量投資。但因主導(dǎo)品種市場(chǎng)未穩(wěn)不可偏廢其主導(dǎo)地位，改變銷(xiāo)售品種結(jié)構(gòu)是中長(zhǎng)期目標(biāo)，但不放棄獲利機(jī)會(huì)。
·除銷(xiāo)售計(jì)劃中，回款、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)指標(biāo)之外，重視供貨、費(fèi)用兩計(jì)劃的動(dòng)態(tài)相對(duì)精確，使整體計(jì)劃逐漸完善，以求對(duì)公司資金周轉(zhuǎn)率提高產(chǎn)生良性作用。
·為擴(kuò)大銷(xiāo)售，賒銷(xiāo)的市場(chǎng)銷(xiāo)售方式應(yīng)收賬款必然隨之增大，必須控制其增長(zhǎng)速度。為免除因客戶(hù)資信不良或促銷(xiāo)不力造成市場(chǎng)沉淀，應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收賬款監(jiān)控，防止其絕對(duì)額過(guò)快增長(zhǎng)，特別在促銷(xiāo)投入少的情況下更為重要。立即展開(kāi)有效的醫(yī)院小型促銷(xiāo)活動(dòng)，中止舉行大型商業(yè)會(huì)以求降低無(wú)效費(fèi)用支出。
以人力促銷(xiāo)推廣為主的銷(xiāo)售模式之下，適當(dāng)調(diào)整銷(xiāo)售政策，是推動(dòng)市場(chǎng)運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)加大市場(chǎng)投入要積極、慎重，并且一定要靠財(cái)務(wù)測(cè)算、分析方可實(shí)施。
要擴(kuò)大業(yè)務(wù)，一定會(huì)引起市場(chǎng)事務(wù)處理更加頻繁，工作量加大，若不充分發(fā)揮職能部門(mén)作用，勢(shì)必主管人員的精力被事務(wù)占據(jù)。所以，合理授權(quán)、提高施政透明度、減少特許批準(zhǔn)，是加快業(yè)務(wù)處理速度的好辦法。這樣，科學(xué)化分析市場(chǎng)變動(dòng)才有可能。
·加強(qiáng)培訓(xùn)，特別是利用年、季度興行的市場(chǎng)工作會(huì)是主管領(lǐng)導(dǎo)與一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員之間溝通的極好機(jī)會(huì)。主管領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)思想、工作風(fēng)格、人格魅力在此得以充分展示，政策的調(diào)整、計(jì)劃的變更，在面對(duì)面的對(duì)話(huà)中可得到較深入的溝通。我十分重視這些活動(dòng)。另外，針對(duì)應(yīng)知應(yīng)會(huì)的銷(xiāo)售知識(shí)都顯然不足的一些業(yè)務(wù)人員，也能在此過(guò)程中得到訓(xùn)練和提高。
·重視修訂政策，適當(dāng)授權(quán)，強(qiáng)化組織，提高人員素質(zhì)，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析，主張科學(xué)管理是大規(guī)模市場(chǎng)推動(dòng)的必由之路，相信一?quot;金點(diǎn)子"救活一個(gè)企業(yè)的神話(huà)，無(wú)疑是現(xiàn)代迷信。應(yīng)該與全體營(yíng)銷(xiāo)人員溝通，消除幻想，做扎實(shí)的市場(chǎng)工作。
三、策劃實(shí)施過(guò)程和成果
·1996年元旦，為在全國(guó)辦事處主任以上的市場(chǎng)工作會(huì)議上舉行培訓(xùn)活動(dòng)，我與營(yíng)銷(xiāo)辦公室負(fù)責(zé)人集中三天時(shí)間對(duì)現(xiàn)有銷(xiāo)售管理政策、規(guī)定、辦法逐一分析，本著刪繁就簡(jiǎn)，重視實(shí)效的態(tài)度整理修訂。提出了"穩(wěn)定現(xiàn)狀，宏觀引導(dǎo)，公正評(píng)價(jià)成敗得失。"作為市場(chǎng)指導(dǎo)方法，以"愛(ài)護(hù)先進(jìn)，鼓舞后進(jìn)，激勵(lì)全體"為組織目標(biāo)，以"控制有效費(fèi)用，降低無(wú)效費(fèi)用"為市場(chǎng)財(cái)務(wù)考核的基準(zhǔn)。
1996年春節(jié)前市場(chǎng)工作會(huì)如期舉行。
通過(guò)重申計(jì)劃、宣布政策、介紹公司現(xiàn)狀、嚴(yán)肅組織功能、企業(yè)規(guī)范工作的意識(shí)得到強(qiáng)化，我們還進(jìn)行了銷(xiāo)售管理思想的介紹，并以"市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與企業(yè)組織中的個(gè)人取向"為題，動(dòng)員全體人員消除人際隔閡，確立個(gè)人在組織中的位置，改變了以人際關(guān)系親疏為標(biāo)準(zhǔn)的用人觀念，主張積極合作、聽(tīng)從指揮，通過(guò)幾天會(huì)議及短暫的交流，產(chǎn)生了積極的效果，并確定本年度中期將再次召開(kāi)會(huì)議，對(duì)市場(chǎng)工作總結(jié)分析。
·四月份又集中了各地區(qū)骨干，成功的在西安總部進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，重點(diǎn)以提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強(qiáng)凝聚力為目的。培訓(xùn)之后，專(zhuān)業(yè)小型促銷(xiāo)活動(dòng)提高了成效，中止了全體銷(xiāo)售人員參加全國(guó)性的商業(yè)會(huì)的行為，四月，基本上廓清了歷史沉積的市場(chǎng)問(wèn)題，重點(diǎn)地區(qū)的主管人員消除了由于營(yíng)銷(xiāo)高層換人引出的疑慮，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度逐漸增長(zhǎng)，財(cái)務(wù)支持已呈現(xiàn)實(shí)際效果。
·五月，董事會(huì)在西安召開(kāi)，我將市場(chǎng)現(xiàn)狀及對(duì)策向董事會(huì)報(bào)告，以求得董事會(huì)的支持。
·六月，決定七月初在成都召開(kāi)半年市場(chǎng)工作會(huì)議。通過(guò)收集資料，分析問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，形成書(shū)面文字。根據(jù)董事會(huì)決議，再次向上調(diào)整了計(jì)劃。對(duì)各地區(qū)的計(jì)劃完成率進(jìn)行了總結(jié)并明確要求調(diào)整品種銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)。重視輔助品種，普藥銷(xiāo)售中大客戶(hù)的培養(yǎng)，依靠商業(yè)渠道擴(kuò)大銷(xiāo)售。就陳舊應(yīng)收賬款區(qū)分賬令，確定時(shí)限，給定政策，促進(jìn)早日回收。
·七月初，市場(chǎng)工作會(huì)議在成都舉行，在會(huì)議上就前述事項(xiàng)進(jìn)行說(shuō)明，同時(shí)根據(jù)公司按排作了工資調(diào)整的通報(bào)。依據(jù)七月份統(tǒng)計(jì)，回款總額一項(xiàng)已達(dá)到年計(jì)劃53．71％，其中超過(guò)50％的地區(qū)為：
上海 94．88％
杭州 83．77%
昆明 70．00%
廣州 68．35%
成都 51．45%
此時(shí)，已出現(xiàn)了歷史上前所未有的月回款水平。
·八月份，完成了調(diào)資工作。通過(guò)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)多方協(xié)調(diào)，降低了調(diào)資工作帶來(lái)的負(fù)面影響。在此過(guò)程中，規(guī)范了職務(wù)、級(jí)別名稱(chēng)建立了十八個(gè)職務(wù)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。
·九月下旬，成功的與中華醫(yī)學(xué)會(huì)舉辦了主導(dǎo)品種研討會(huì)，增進(jìn)了與專(zhuān)家學(xué)者的交流，加強(qiáng)了公司和學(xué)術(shù)界的關(guān)系，對(duì)推動(dòng)市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起到一定的作用。
·十月，對(duì)輔助品種進(jìn)行了較為深入的市場(chǎng)研究，已有了完善的實(shí)施方案，1997年計(jì)劃已擬定，策劃書(shū)中包括了實(shí)施細(xì)節(jié)。
·十一月回款高峰漸顯。
·十二月已遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)定計(jì)劃
依據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表顯示：
1、含稅銷(xiāo)售收入達(dá)到計(jì)劃要求，比1995年增長(zhǎng)22．8％；
2、回款超出計(jì)劃10％比1995年增長(zhǎng)40．3％；
3、利潤(rùn)超出計(jì)劃2％比1995年增長(zhǎng)49．5％；
4、費(fèi)用為計(jì)劃數(shù)的85．7％比1995年降低68．0％；
3、回款率由九五年歷％上升到88％，創(chuàng)造了歷史最好水平。
四、營(yíng)銷(xiāo)策劃中的決策思想討論
上述企業(yè)一個(gè)周期的市場(chǎng)策劃實(shí)施過(guò)程，充滿(mǎn)令人苦惱、困惑的決策難題，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)主管人員面對(duì)變量眾多的因素，常在決策判斷時(shí)難下結(jié)認(rèn)，我對(duì)此過(guò)程有深刻的體驗(yàn)。就此，在下述幾個(gè)方面略述其個(gè)人的看法，以求得同行指正：
1、"金點(diǎn)子"靠不住，沒(méi)有點(diǎn)子也難于成功。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程涉及面廣，一個(gè)聰明的頭腦出一個(gè)所謂"金點(diǎn)子"，沒(méi)有適度的資金支持，沒(méi)有適于市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，沒(méi)有良好的營(yíng)銷(xiāo)體系和適于市場(chǎng)人文環(huán)境和自然環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)方法，要求得到市場(chǎng)突飛猛進(jìn)的發(fā)展是不可能的。剛剛打開(kāi)國(guó)門(mén)的改革之初，中國(guó)百端待舉，物質(zhì)已匱乏到無(wú)所不缺的程度，在當(dāng)時(shí)的確是一個(gè)念頭就可能發(fā)筆橫財(cái)�，F(xiàn)今市場(chǎng)的狀況已與當(dāng)時(shí)大不相同，我們營(yíng)銷(xiāo)工作管理者都感到現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)因缺少機(jī)會(huì)而苦思冥想。若在此時(shí)還想找一個(gè)所謂"金點(diǎn)子"，那就可能貽誤市場(chǎng)機(jī)會(huì)，結(jié)企業(yè)帶來(lái)厄運(yùn)。
那么營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程若沒(méi)有智慧"點(diǎn)子"創(chuàng)造性的應(yīng)付那變化的市場(chǎng)，則市場(chǎng)管理會(huì)陷于僵化、缺乏活力。只能被動(dòng)的接受來(lái)自四面八方的問(wèn)題。
2、市場(chǎng)的精確測(cè)度是荒唐的要求，但對(duì)市場(chǎng)毫無(wú)了解則是失敗之道。追求所謂完全量化的市場(chǎng)調(diào)研，再進(jìn)入市場(chǎng)策劃階段不僅不可能，而且是荒唐的。因?yàn)椴豢赡芡耆臏y(cè)定市場(chǎng)，當(dāng)你投入市場(chǎng)的時(shí)候，市場(chǎng)狀況一定會(huì)因你的介入而改變，所以完全量化的測(cè)定是不可行的；另一方面市場(chǎng)的需求變動(dòng)主要取決于消費(fèi)者的態(tài)度，消費(fèi)者的態(tài)度只呈現(xiàn)變動(dòng)的趨勢(shì)，而這一趨勢(shì)可能為各種導(dǎo)向而快速轉(zhuǎn)移，人心的不可測(cè)試決定了市場(chǎng)不可精確把握。但是不可精確把握，不等于完全放棄市場(chǎng)調(diào)查。若你對(duì)市場(chǎng)狀態(tài)毫不了解，就把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，一定是違背了市場(chǎng)操作的基本規(guī)則。我們應(yīng)該比較幾種市場(chǎng)專(zhuān)家的建議之后，適度把握市場(chǎng)現(xiàn)狀，做到基本明確同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的態(tài)勢(shì)則是良好的開(kāi)端。
3、一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃不僅靠財(cái)務(wù)測(cè)算，還要靠智慧決斷。策劃的實(shí)施過(guò)程，若完全依賴(lài)財(cái)務(wù)的計(jì)劃，是把活躍的市場(chǎng)運(yùn)作成僵化的、簡(jiǎn)單投入產(chǎn)出之間的關(guān)系，則必定在面臨風(fēng)險(xiǎn)決策時(shí)手足無(wú)措。而膽大妄為，常欲舉企業(yè)所有資財(cái)孤注一擲，欲求畢其功于一役，將可能給企業(yè)造成災(zāi)難性后果，這種作法無(wú)異于那些傾家蕩產(chǎn)的狂賭之徒靠?jī)e幸心理、撞大運(yùn)的方式在市場(chǎng)中闖蕩，難免招致災(zāi)禍!只有在財(cái)務(wù)核算、評(píng)估之后，清醒的認(rèn)識(shí)自己企業(yè)資源狀況，以有限的投入，換取較大的成果。即便此決策失利，也決不至于結(jié)企業(yè)致命打擊。所以，從決策的思想方法上采取"兩利相較取其重，兩損相較取其輕"的態(tài)度；從決策的時(shí)限看采?quot;長(zhǎng)痛不如短痛，遠(yuǎn)利不如近利"的取舍思路；從決策空間上采取"散點(diǎn)問(wèn)題集中解決，聚片問(wèn)題分散解決"的應(yīng)對(duì)條理。每面臨一項(xiàng)重大問(wèn)題的決策，一般都能將其在時(shí)間、空間上劃分為數(shù)個(gè)小前提，對(duì)于立即可做結(jié)論的應(yīng)立即給予答復(fù)，逐次將這個(gè)大問(wèn)題化為數(shù)個(gè)小問(wèn)題，一個(gè)大決策變成了一連串問(wèn)題的解決，這就能更容易的應(yīng)付市場(chǎng)提出的各類(lèi)問(wèn)題。
6、人的心理因素影響營(yíng)銷(xiāo)成敗。營(yíng)銷(xiāo)決策是營(yíng)銷(xiāo)主管人員的中心工作，一般要經(jīng)過(guò)掌握情況、分析問(wèn)題、了解資源、配備人力、提出對(duì)策、預(yù)想結(jié)果、指令實(shí)施幾個(gè)階段。根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，由于日常事務(wù)處理，可能在同一時(shí)間要求對(duì)數(shù)件事務(wù)作出判斷，特別是容易引起人情緒波動(dòng)的事情，常干擾主管人員對(duì)事件分析的理性特征。情緒的波動(dòng)是錯(cuò)誤混亂的指令來(lái)源，所以，主管人員情緒的穩(wěn)定性也是營(yíng)銷(xiāo)決策成功的條件之一。 "人非草木，豈能無(wú)情。"但作為各類(lèi)教科書(shū)中所述的各種管理技術(shù)方法，較少關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)主管人員的個(gè)性特征。事實(shí)上，若觀察眾多成功的企業(yè)，一個(gè)共同的特點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)主管人員具有穩(wěn)定開(kāi)朗的心理特征，這是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)獲得成功的非常重要的因素。
欲作營(yíng)銷(xiāo)決策，主管人員必須深入事件之中，越是深入越易為事件的人和事引起情緒不良波動(dòng)，這種不良情緒的遷延，可能引起對(duì)其它事件的處理造成失誤。所以，營(yíng)銷(xiāo)主管人員訓(xùn)練自己既能深入事件其中，又能跳出圈外靜觀事態(tài)變化的超然心態(tài)，這樣就好像既能在場(chǎng)上踢球，又能坐在觀眾席上看球，若能練就這種氣定神閑的心態(tài)則能更好的適應(yīng)不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)決策工作。
7、時(shí)代呼喚高技術(shù)、高情感的營(yíng)銷(xiāo)主管。隨著時(shí)代的變化，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中從業(yè)人員素質(zhì)已大為提高。知識(shí)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍，需要的是既具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)又具備細(xì)膩情感的領(lǐng)導(dǎo)者，以適應(yīng)"高技術(shù)，高情感"的內(nèi)部管理環(huán)境。所以，培訓(xùn)一大批高素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，更需要選擇和培養(yǎng)具有高度營(yíng)銷(xiāo)水準(zhǔn)的領(lǐng)導(dǎo)者，這樣，企業(yè)就-定會(huì)在新的水平上快速發(fā)展。
我們所說(shuō)的高素質(zhì)，并不一定能用學(xué)歷、學(xué)位上的高低來(lái)判斷，因?yàn)楣芾頉Q策和管理者個(gè)性心理相關(guān)，而個(gè)性心理形成是極復(fù)雜的問(wèn)題，有著知識(shí)教育、社會(huì)經(jīng)歷、家庭生活的因素，也有個(gè)人先天秉賦的原因。同時(shí)，不同的群體素質(zhì)，也需要有不同個(gè)性特征的領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)勝任較簡(jiǎn)單勞動(dòng)的管理者，不一定能勝任較復(fù)雜的、需要更多專(zhuān)業(yè)知識(shí)的管理�，F(xiàn)時(shí)代，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已逐步脫離了簡(jiǎn)單的商業(yè)交易階段，更多的具有市場(chǎng)科學(xué)性特征。所以，普遍說(shuō)?quot;高技術(shù)、高情感"有更多人本主義精神特征的營(yíng)銷(xiāo)管理者，在現(xiàn)時(shí)代和今后都將會(huì)有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。但這不等于說(shuō)專(zhuān)業(yè)學(xué)歷、學(xué)位不重要，可是營(yíng)銷(xiāo)管理者更多的應(yīng)該具備駕馭全局、統(tǒng)觀行業(yè)、把握趨勢(shì)、雷厲風(fēng)行、關(guān)愛(ài)下屬、善解人心、清廉公正、慎始敬終的品質(zhì)。這樣，再具備高度的專(zhuān)業(yè)的技術(shù)知識(shí)，必然能在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)異的成績(jī)。